Bankgespräch vorbereiten: was die Bank sehen will, bevor sie Ja sagt

Was die Bank eigentlich prüft

Sparkassen, Volksbanken und Privatbanken arbeiten mit eigenen Ratingmodellen. Sie laufen alle auf dieselbe Zahl hinaus: die Wahrscheinlichkeit, dass du in den nächsten zwölf Monaten ausfällst. Etwa zwei Drittel des Urteils kommen aus deinen Zahlen, etwa ein Drittel aus qualitativen Punkten wie Geschäftsmodell, Abhängigkeit von Großkunden, Nachfolge und dem Eindruck, den du als Geschäftsführer hinterlässt.

Obendrauf wirkt dein Kontoverhalten. Überziehungen, geplatzte Lastschriften, verspätete Steuerzahlungen und häufige Anträge auf ein höheres Limit können ein gutes Rating um eine oder mehrere Stufen drücken, egal wie die Bilanz aussieht. Das ist der Teil, den du am schnellsten beeinflusst: Wer heute aufhört, Lastschriften platzen zu lassen, sieht die Wirkung nach etwa einem halben Jahr.

Zwei Kennzahlen tragen den Zahlenteil. Die Grenzen unten sind Faustregeln, keine Bankvorschrift, aber sie zeigen, wo du ungefähr einsortiert wirst.

Kennzahl	So rechnest du	Faustregel
Eigenkapitalquote	Eigenkapital geteilt durch Bilanzsumme	unter 10 % sehr schwach, 20 bis 30 % Mittelmaß, über 30 % gut
Schuldentilgungsdauer	Verbindlichkeiten minus liquide Mittel, geteilt durch den Cashflow	unter 3 Jahre sehr gut, 5 bis 8 Jahre Mittelmaß, über 8 Jahre kritisch

Rechne deine Zahlen, bevor der Banker es tut

Die meisten Inhaber-GFs kennen ihre eigene Ratingstufe nicht und haben die beiden Kennzahlen nie selbst ausgerechnet. Das ist eine halbe Stunde mit dem letzten Jahresabschluss. Ein Rechenbeispiel mit runden Zahlen, kein echter Fall:

Bilanzsumme 2 Mio. €, Eigenkapital 440.000 €: Eigenkapitalquote 22 %. Verbindlichkeiten 900.000 €, liquide Mittel 150.000 €, Cashflow 180.000 € im Jahr: Schuldentilgungsdauer rund 4,2 Jahre. Kapitaldienst aus Zins und Tilgung 120.000 €: Der Cashflow deckt ihn 1,5-fach.

Die letzte Zahl ist die Kapitaldienstdeckung, im Kreditvertrag oft als DSCR vereinbart. Viele Verträge enthalten solche Auflagen, sogenannte Covenants: etwa eine Eigenkapitalquote von mindestens 20 % oder eine Kapitaldienstdeckung von mindestens 1,2. Reißt du die Schwelle, darf die Bank den Kredit neu verhandeln oder kündigen. Hol die Verträge raus, schreib die Schwellen auf und plane Puffer ein: Verlangt der Vertrag 20 % Eigenkapital, peil 25 % an; verlangt er 1,2, fahr auf 1,5.

Eine Falle noch: Ein Darlehen, das du als Gesellschafter der GmbH gibst, zählt im Rating als Fremdkapital. Wer die Quote heben will, bringt Geld als Einlage ein oder lässt Gewinne im Unternehmen.

Das Unterlagen-Paket

Schnür das Paket eine Woche vorher und schick es drei Tage vor dem Termin per Mail, als PDFs mit klaren Dateinamen in einem Ordner. Der Banker kann sich vorbereiten, und du zeigst, dass bei dir Ordnung herrscht, bevor du ein Wort gesagt hast.

Unterlage	Worauf die Bank schaut
Aktuelle BWA mit Summen- und Saldenliste, höchstens sechs Wochen alt	Ob die laufende Entwicklung zum Jahresabschluss passt und ob du deine Zahlen zeitnah hast
Letzter Jahresabschluss	Eigenkapitalquote, Schuldentilgungsdauer, Trend. Idealerweise liegt er bis Mai des Folgejahres vor
13-Wochen-Liquiditätsplan, rollierend	Wann es eng wird, wie tief der Tiefstand ist und ob Zins und Tilgung eingeplant sind
Forecast für das laufende Jahr und ein Blick auf drei Jahre	Ob deine Planung zu deiner Vergangenheit passt
Auftragsbestand und Pipeline, dazu der Umsatzanteil der größten Kunden	Wie sicher der Umsatz ist und ob ein einzelner Kunde das Risiko trägt
Anlassbezogen: Wirtschaftlichkeitsrechnung oder Maßnahmenplan	Bei einer Investition die Amortisation, in einer Krise den Weg heraus

Der 13-Wochen-Plan ist das Stück, das am häufigsten fehlt und am meisten bewegt. Banken und Sanierer steigen genau mit diesem Horizont ein, wenn sie eine Finanzierung ernsthaft prüfen. Wer ihn schon mitbringt, spricht ihre Sprache. Wie du ihn aufbaust, steht im Artikel zur 13-Wochen-Liquiditätsplan-Vorlage.

Deine Lage in 90 Sekunden

Die Eröffnung entscheidet, wie der Banker den Rest hört. Fünf Punkte solltest du ohne Zettel erzählen können: wo du stehst, in einem Satz mit einer Zahl. Wo du herkommst, also der Trend der letzten 12 bis 24 Monate. Wo du hinwillst, der Plan für die nächsten zwölf Monate in zwei, drei Sätzen. Was du von der Bank brauchst, als konkrete Frage mit Betrag. Und dein Plan B, falls sie Nein sagt.

Konkret heißt: „Wir wachsen vielleicht 10 bis 20 %, je nach Markt“ ist Geräusch. „Wir planen 12 % Wachstum, 8 Punkte davon aus bestätigten Aufträgen, 4 aus der Pipeline“ ist eine Aussage, die der Banker prüfen und aufschreiben kann. Sie muss zu deiner Vergangenheit passen. Wer drei Jahre mit 5 % gewachsen ist und jetzt 30 % ankündigt, braucht einen belegten Grund, etwa einen unterschriebenen Großauftrag.

Den Plan B unterschätzen die meisten. Auf „Was, wenn Ihr größter Kunde wegfällt?“ ist „Dann wird es schwierig“ die teuerste Antwort. „Dann schiebe ich die Investition um zwei Quartale, reduziere diese Kosten und halte die Tilgung“ zeigt, dass du den Fall schon gerechnet hast.

Banken finanzieren keine Notlagen, sondern Vertrauen. Das baust du in den Jahren vor dem Antrag auf, nicht im Antragsgespräch.

Fragen, die du ohne Blättern beantwortest

Wer im Termin in der BWA suchen muss, verliert Punkte. Die folgenden Fragen tauchen in fast jedem Kreditgespräch auf, in wechselnder Reihenfolge. Spiel sie vorher einmal laut durch, mit deinem Steuerberater oder jemandem, der nachhakt.

Frage der Bank	Was du parat hast
Wie läuft das laufende Jahr?	Umsatz und Ergebnis bis heute gegen Vorjahr, in Euro und Prozent
Wie sieht die Auftragslage aus?	Auftragsbestand in Monaten Umsatz, Trend
Wie hängen Sie an einzelnen Kunden?	Umsatzanteil der größten Kunden, Vertragslaufzeiten
Wie ist Ihre Liquidität in den nächsten Wochen?	Tiefstand aus dem 13-Wochen-Plan, mit Woche
Was passiert, wenn der größte Kunde ausfällt?	Die pessimistische Variante des Plans und deine Maßnahmen
Wer führt, wenn Sie ausfallen?	Stellvertreter mit Namen, Vollmachten, Notfallordner
Was investieren Sie als Nächstes?	Betrag, Zeitpunkt, Finanzierung, Amortisation

Was Banker nicht hören wollen: Schuldzuweisungen an Markt, Kunden oder Steuerberater, „Das wird schon“, und eine Geschichte, die sich zwischen zwei Terminen ändert. „Das macht mein Steuerberater“ klingt nach Arbeitsteilung, beim Banker kommt an: Der Geschäftsführer kennt seine Zahlen nicht. Zur Frage nach dem Ausfall steht mehr im Artikel zum GF-Notfallplan.

Im Termin und danach

Nach ein paar Minuten Smalltalk kommt deine Standortbestimmung, dann die Sache: Limit, Investitionskredit, Konditionen. Rechne nicht damit, dass Aufschlag und Sicherheiten in diesem Termin feststehen. Meist muss der Banker ins Kreditkomitee, im Gespräch wird die Richtung festgelegt, nicht der Vertrag. Zum Schluss vereinbarst du verbindlich, was fehlt, bis wann du es lieferst und wann er sich meldet.

Innerhalb von 24 Stunden schickst du eine kurze Mail: Dank, die vereinbarten Punkte, was du bis wann nachreichst, und die Bitte um Rückmeldung, falls du etwas falsch verstanden hast. Damit ist das Gespräch dokumentiert. Dann lieferst du pünktlich und vollständig, und du setzt einen Termin in sechs Monaten, auch ohne konkretes Anliegen.

Die Bank kennt dich, bevor du etwas brauchst

Das typische Bild: drei Jahre Stille, dann ein Termin mit „Ich brauche 200.000 €“. Aus Bankersicht ist das ein Risikosignal, und die Konditionen fallen entsprechend aus. Die Gegenrichtung kostet Zeit, aber kein Geld. Schick die Summen- und Saldenliste monatlich, ohne dass jemand fragt. Ruf zum Quartalsende kurz an und sag, wie das Quartal lief und was du für das nächste erwartest. Frag beim nächsten Termin direkt nach deiner Ratingstufe und danach, was sie verbessern würde. Viele Banker antworten darauf ehrlicher, als man denkt.

Ab etwa 2 bis 3 Mio. € Umsatz lohnt eine zweite Bank, auch wenn du sie noch nicht brauchst. Sie bringt Konditionsvergleich und verteilt die Sicherheiten. Sie muss dich kennen, bevor die erste Bank kühler wird. Die Signale dafür kommen leise: ein neuer Ansprechpartner ohne Erklärung, kürzere Termine, mehr Unterlagenanforderungen, schlechtere Konditionen bei der Verlängerung. Einzeln harmlos, zu zweit oder dritt ein Rückzug.

Was die Vorbereitung bringt, lässt sich rechnen. Als Erfahrungswert aus dem Buch: Eine saubere Liquiditätsplanung kann im laufenden Kreditvertrag 0,5 bis 1,0 Prozentpunkte Zinsdifferenz ausmachen, bei 500.000 € Kreditvolumen 2.500 bis 5.000 € im Jahr. Die Grenze ist ebenso klar: Vorbereitung macht aus einer Schuldentilgungsdauer von neun Jahren keine gute Zahl. Liegen die Kennzahlen im kritischen Bereich, arbeitest du zuerst an Eigenkapital, Cashflow und Kontoverhalten und gehst dann mit einem Maßnahmenplan ins Gespräch, nicht mit Hoffnung.

Ausführlicher in meinem Buch „Der Inhaber-Geschäftsführer“, Kapitel 10 „Die Bank-Beziehung“ und Kapitel 6 „Liquiditätsplanung, die 13-Wochen-Disziplin“. Zum Buch